Çin pazarına girme tüyoları: Bir Çinli dost olursa iş yapar

Şanghay merkezli bir yatırım danışmanlık firmasının kurucusu olan Yavuz Selim Şen, Çin pazarına girmenin tüyolarını verdi. Çin’e ihracat yapmak isteyen Türk firmalara satış/pazarlama servisi veren pazar analisti Yavuz Selim Şen, ticaretten fuarlara, dostluktan gelenek göreneklere kadar A’dan Z’ye Çin gezegenini anlattı.

Çin’de ticaret

Türk firmaları olarak Çin’den yeterince faydalanamıyoruz, olanakların farkında değiliz. Türkler, Çinli gelsin benim malımı alsın düşüncesinde. Bu düşünceyle Çin’e mal satılamaz. İtalyan firma Çin’e gidip pazarlama için para harcarken, biz ancak İtalyan’a maliyetine mal satıyoruz. O da onu Çin’e kendi markasıyla pazarlıyor.

Guanxi iş hayatının ve dostluğun temeli

Çin’de arkadaşlıkların, dostlukların, buna bağlı iş fırsatlarının temelini oluşturan kelime Guanxi. Guanxi ‘ilişki’ demek. Çinlilerin yaygın olarak kullandığı anlamı ise candan ilişki ve gerçek dostluktur.

15-05/25/dsc_0456.JPGÇin pazar analisti Yavuz Selim Şen, bir Çinli için ticaretteki en önemli kriterin
çıkarsız samimiyet ve dostluk olduğunu söylüyor.

Samimi ve Çıkarsız olun

Çin’de yaşayan birçok batılı Guanxi’yi bilse de, uyguladığını sanmış olsa da, aslında yetişmiş oldukları kültürün çıkarcı bakış açısı, onların Guanxi içine girmesini engeller. Onların Guanxi’si tanışmaktan öteye gidemez. Beklediklerini elde edemediklerinde diyalog azalır ya da biter. Ama gerçek Guanxi çıkarsızdır ve süreklidir.

Dost olduğumuz için ticaret yapıyoruz

Çinlilerde bir söz var; iş yaptığımız için dost değiliz, dost olduğumuz için iş yapıyoruz derler. Çin iş felsefesini çok güzel anlatan bir söz bu. Bu bakış açısı tamamen Guanxi ile ilgilidir. Belki de dostunuzla hiç ticaret yapma şansınız olmayacak, belki de 10 yıl sonra birlikte iş yapıyor olacaksınız ama her zaman görüşeceksiniz. Guanxi’nin kurulması, oluşması zaman alır. Çin’de network oluşturmak bu şekildedir. Dostunuzun dostu sizin dostunuzdur, aynı zamanda potansiyel müşteriniz, partnerinizdir. Onların dostları da aynı şekilde sizin dostunuzdur.

Guanxi zaman ister

Çin’de hayat bu ilişkilerle devam eder, yemekler onun için kalabalık yenir, eğlenmeye kalabalık gidilir. Guanxi’nin manasını bilseniz de maalesef bunu anlamak, özümsemek böyle dostluklar kurmaya başlamak uzun bir süreç. Guanxi kelimesinin anlamını bilip, yapmacık bir şekilde cümle içinde kullanmak geri teper. Sakın kullanmayın. Guanxi oluşturmak için dürüst olun, insanlara içten davranın, insanlara yardımcı olmaktan zevk alın, karşılık beklemeyin, bulunduğunuz ortamdaki insanların kültürüne saygı gösterin, onlara uyum sağlayın.

Çinli ticareti çok iyi biliyor

Çinliye aptal gözüyle bakmamak lazım, Çinli ticareti çok iyi bilir. Bizim dedelerimiz at sırtında seferden sefere koşarken, Çinli ticaret yapıyordu. 2000 yıllık ticaret geçmişleri var. Sizinle üç kuruşun pazarlığını yaparken, akşam sizi götürecekleri yemekte binlerce Yuan harcayabilirler. Çin’de iş yapmak için Çin kültürünü özümsemeniz lazım.

Çin’de her şeyi satamazsın

Çin’e ihracat yapmak için sabırlı olmak gerek. Çin’de katılacağınız fuarlardan bir yıl, iki yıl sonuç alamayabilirsiniz. Sizi tanımaları lazım. Çin’e her şeyi satamazsınız, Çin zenginleştikçe seçici oluyor, lüks ürünlere ve markalaşmaya önem verilmeli.

15-05/25/mm.jpg350 milyon kişinin sigara içicisi olduğu Çin’de sigara ikram etme ve
ikramı kabul etme tarzınız dostlukların yolunu çiziyor.

Sigara ve dostluk

Çin sosyal yaşantısındaki en önemli üç unsur, sigara ve çaydır. Çin’de 350 milyon kişi sigara içer. Sigara Çin’de arkadaş olmak istediğiniz kişilerle girişimi kolaylaştırma ve sağlamlaştırma yoludur. Sigara bir rüşvet veriş şeklidir, vereceğiniz rüşvete göre marka seçersiniz. Size ceza yazmaya gelen polise verilen en masumane rüşvet kaliteli bir sigaradır.

İş hayatındaki en önemli hediyelerin başında gelir. Düğünde bile hediye olarak verilir. Düğün günü, gelinin üzerinden sigara dumanı geçirmenin doğurganlığı artıracağı söylenir.

Sigara ikramını kabul edişiniz dostluğun yolunu çizer

Çinliler sigara ikram ederken, paketten iki dal sigara çıkararak ikram ederler. İlk ikramı yaptı, ikram ettiği kişi sigarayı aldı, ikinci ikramı yaparken elinde kalan diğer dal sigarayı vermez. Paketten yeni bir dal sigara daha çıkarır, iki dal olarak tekrar aynı sunumu yapar.

İkramı kabul eden kişi, sigarayı alışından arkadaşlığı kabul eder ya da kabul etmez. Size doğru olan sigarayı alırsanız bu arkadaşlığı kabul etmediğiniz anlamına gelir. İki dal sigaradan size uzak olanı seçerseniz arkadaşlığı kabul edersiniz.

Çin’de ithal gıda

Çin’de 22 milyon civarında Müslüman yaşıyor. Yılda yüzde 10 ile büyüyen helal gıda pazarının 3 milyar dolar olduğu tahmin ediliyor. Helal gıda pazarındaki en büyük dış oyuncu ise Malezya. Helal gıdalara talep Müslüman nüfusun yoğun olarak yaşadığı Ningxia Hui özerk bölgesi, Sincan Uygur özerk bölgesi, Qinghai ve Shaanxi eyaletlerinde daha fazla. Çin gıda sektöründe yaşanan skandallar yüzünden Müslüman olmayan Çinli tüketiciler de hijyenik ve güvenilir olduğundan dolayı helal gıda ürünlerini tercih ediyor. Çin istatistik bürosuna göre yılda yüzde 15 oranında büyüyen Çin ithal gıda pazarının, 2018 yılında 80 milyar dolara ulaşarak, dünyanın en büyük ithal gıda pazarı olması bekleniyor.

Her meyveyi satamazsınız

Çin ile Türkiye arasında gıda güvenliği anlaşmasıyla, Çin’in kapılarının Türk gıda firmalara karşı sonuna kadar açık olacağı algısı maalesef doğru değil. Çünkü Türkiye’den Çin’e her türlü sebze, meyvenin girişi serbest olmayacak. İhracatçılarımız bunu bilerek yola çıkmalı. Mesela Türkiye tarafında antep fıstığının ihracatında sorun yok gibi gözükürken, Türkiye’den Çin’e antep fıstığı ihraç eden bir arkadaşımızın malı gümrükte kalmıştı. Türkiye’deki yetkililer de ancak o zaman Çin’e antep fıstığı ihracatının yasak olduğunu öğrendiler.

İhracat izinlerini kontrol edin

Çin ile birçok ülke arasında gıda güvenliği anlaşması mevcut. Örneğin Meksika yaş meyve kapsamında Çin’e sadece avacodo ve üzüm satabilir. Panama, Ekvator, Kolombiya, Kostarika sadece muz satabilir. Diğer meyve çeşitlerini satamazlar. Örneğin ABD Çin’e sadece iki tür elma çeşidi  ihraç edebilir, diğer elma çeşitlerini satamaz. Siz siz olun, yaş meyve ve sebze göndermeden önce, göndereceğiniz malın Çin’e ihracatı için izin var mı diye Çin tarafından kontrol edin.

15-05/25/kkk.jpgÇin ile Türkiye arasında 2015 yılı için 50 milyar dolarlık ticari hacim hedeflendiğini
söyleyen Şen, “Ama benim tahminim 26 milyar dolar” diyor.

Çin’e ihracat

Türkiye’nin Çin’e ihracatı 2014 yılında bir önceki yıla oranla yüzde 20 düşerek, 2013’de aşılan 3 milyar dolar barajının altına düştü. Çin’e olan ihracatımızın büyük çoğunluğunu maden ve mermer oluşturuyor. Çin’e ihracatta büyüyen sektörlerimiz ise çimento, cam ve toprak ürünleri, deri mamulleri, zeytinyağı, elektrik ve elektronik, fındık, halı, hububat, yağlı tohumlar, kuru meyve ve makina aksamları.

Çin ile Türkiye arasında, 2015 yılında 50 milyar dolar, 2020 yılında da 100 milyar dolarlık ticaret hacmi hedefleniyor. Bu sene iki ülke arasındaki ticaret hacmi benim tahminlerime göre 26 milyar dolar civarı olacak.

2017’de bitecek yeni yol, dengeleri değiştirecek

Çin, yabancı yatırımcılara kolaylıklar getiriyor. 2017’de bitmesi beklenen yeni ticaret yolu, beraberinde birçok fırsat getirirken, ticaretteki dengeleri de değiştirecek. Çin en son yaptığı anlaşma sonunda Kazakistan ve Rusya üzerinden Avrupa’ya ulaşmak için 8445 kilometre uzunluğunda bir yol açıyor. Asya’nın en büyük nakliyat arterlerinden biri olacak bu yol Çin ürünlerini 15 günde Avrupa’ya ulaştıracak. Hali hazırda Kazak koridorundan geçen 1 milyon tonluk nakliye hacmi, 2017 yılında bu yolun açılmasıyla 3,5 milyon tona ulaşacak. Ayrıca Özbekistan ve Tacikistan da bu yola bağlanabilmek için hazırlıklar yapıyor. Tabi ki yolun açılması Orta Asya’daki ticareti başka bir boyuta taşırken otel, dinlenme tesisleri, benzin istasyonları ve bunların işletmeciliğini yapan şirketlerde bu pastadan pay alacaklar.

Hükümet yerli ve yabancı yatırımlara yeni bir uygulama getiriyor. Bu uygulama ile yabancı girişimciler önceden Çinli ortaklarla yapabildikleri yatırımları artık doğrudan yapabilecekler. Yabancı fonlar Çin’e daha kolay giriş yapabilecekler.

15-05/25/lll.jpgÇin’de fuara katılacaklar önemli müşterilerine davetiye yollamadan önce ve
yolladıktan sonra telefon açmayı ihmal etmemeli.

Çin’de mekan açmak

Şanghay’da restoran açmak için yer sorunu yok, yalnız kalabalık ve meşhur caddelerde fiyatlar çok yüksek. Şanghay’da orta halli bir yerde restoran açmak isteyen girişimci bu işe 100 bin ile 500 bin dolar arası bütçe ayırmalı, daha iyi yerleri hedefleyenler 1 milyon doları gözden çıkarmalı. Restoran kuracakların hazırlayacakları belgelerde 10 yıllık da iş planı isteniyor. İlk iki yıl için bu planlar önemli, sonraki yıllar pek de önemli değil.

Lisanslar ve zorluklar

Çin’de açacağınız restoran için 20’den fazla lisans var, çoğunluğu hijyen lisansı. Havalandırma lisansı, çöp lisansı, alkol lisansı gibi her alanda lisans bulunuyor. Mekanlarda mutfak planlarına çok önem veriliyor. Çin’de yabancılara yasalar A’dan Z’ye uygulanırken, Çinlilerin işlemleri çok daha hızlı oluyor. Restorancılıkta en büyük sorun dil sorunu, birtakım kültürel sorunlar yaşanabiliyor. Siz elemana sinirlenirseniz de onu anlamayabiliyor. Açtığınız mekanın mutlaka başında durmalısınız.

Çinlinin kalbine giden yol yemekten geçer

Çinlilerin düğünlerinde iki şey mutlaka olması gerekir, bunlardan biri iyi yemek ikincisi çekiliştir. Düğünde mutlaka misafirlere iyi yemek yedirmelisiniz. Çin düğünlerinde misafirlere çekilişle hediye verilir. Çekiliş bitince herkes aynı anda kalkar evine gider. Bu çekilişler sadece düğünlerde değil, yılbaşı ve özel günlerde de yapılır.

Çin’de yemek sektöründe fırsatlar nelerdir?

Şanghay’dan örnek verecek olursak, şuan Şanghay nüfusunun yüzde 5’i geziyor, dışarıda yemeğe, batı restoranlarına ve eğlenmeye gidiyor. Şu sıralar çokça tematik restoran açılıyor. Bir restoranın tutması için en büyük üç özellik, kaliteli yemek, uygun fiyat ve iyi servis. Çinliler iyi yemekten anlarlar. Çin’de restoranın ortası yoktur, ya çok iyi restoran vardır ya da çok kötü.

Çin’de fuarlar

Çin’de bir fuara katılacaksanız öncelikle kitleyi iyi tanımalısınız. Lokal firmalardan yardım alın. Sloganınızı lokal dile göre belirleyin. Sloganlarınızın uzunluğu bile önemlidir, biz Çin’de kısa metinler kullanırken, Güney Kore’de daha uzun metinleri tercih ediyoruz. Çünkü Güney Koreliler, Çinlilere göre daha detaycı ve seçicidir. Çinliler ise sloganlara yan gözle bakar, uzunsa okumaz. Fuar öncesi hedef kitlenize yönelik göndereceğiniz toplu e-postaların hiç yararı yoktur. Firma yetkililerini tanıyorsanız, özel olarak tek tek mail atın. Ardından telefon ile arayıp sözlü olarak standınıza davet edin. Davetiye gönderecekseniz önce telefonla arayıp sözlü olarak davet edin, sonra davetiyeyi yollayın. Sonra tekrar arayın.

Tadım aktivitelerine önem verin

Fuarlardaki tadım aktivitelerinde ucuzculuğa kaçmayın. Ekmeği zeytinyağına batırarak zeytinyağı tanıtmaktan, insanların ağzına zorla reçel koymaya çalışmaktan, kuru meyve dağıtmaktan vazgeçin. Zeytinyağı, Reçel, Kuru meyve kullanarak yaptığınız yemekleri, kekleri, kurabiyeleri tattırın.

Standınızda lokal dili bilen bir eleman bulundurun, fuardan önce onu eğitin. Hatta siz de lokal dilde ürününüzü anlatacak kalıp cümleleri ezberleyin.

Birden fazla distribütöre aynı ürünü satalım, en iyisi ile yolumuza devam ederiz stratejisi yanlıştır. Karşısına daha iyi bir fırsat çıktığında sizi bırakabilir. Ayağı yere basan, güvene dayanan stratejiye sahip firmalar zamanla sizi geçerler, sizde onları izlersiniz.

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s