Kriz doktoru sırlarını açıkladı

 

“PARA REFERANS AĞACINDA YETİŞİR” DİYEN SATIŞ GURUSU DAVİT MATTSON SORULARIMIZI YANITLADI.

FedEx, Symantec, Dell, BMC yazılım, Salesforce.com, MassMutual, Quest, DTS lojistik ve United Technologies gibi büyük şirketlerle çalışan Sandler Training’in dünyaca ünlü CEO’su, satış gurusu David Mattson Türkiye’ye geliyor. “Sandler Rules” kitabıyla bir efsaneye dönüşen, kitabı The Wall Street Journal’da bestseller olan ve Amazon Sales Book’ta birinci sırada yer alan, “Sandler Satış Sistemi”yle kriz dönemlerinde dahi şirketlerin karlarını arttıran David Mattson 20-22 Şubat tarihleri arasında İstanbul’daydı. Kâr gurusu Mattson Türk şirketlerine krizden çıkış yollarını anlattı.

Sandler satış sisteminin temeli neye dayanıyor?

-Tüm geleneksel satış modelleri bir sunumla başlar ve ardından satış yetkilisi itirazlar ve bahanelerle uğraşmak zorunda kalır.  Biz “Neden müşteriye neye ulaşmak istediğinizi açıkça söyleyip bunun karşılığında da onun ne yapmak istediğini söylemesine olanak vermiyorsunuz ki?” diyoruz.

Kriz dönemlerinde ekonomiler küçülürken sizin tekniklerinizle satış arttırılıyor, bu nasıl mümkün olabiliyor?

-Bu bir mucize değil. Eğer satışı bir sanat formu olarak görürseniz, insanların kişiliklerini kattığı, tecrübelerini kapitalize etmenize imkan veren bir sürece sahip olursunuz.

“Satış spora benzer”

Kriz dönemleri için Türk şirketlerine hangi tavsiyelerde bulunursunuz?

-Çevre sizin kontrol edemeyeceğiniz bir değişkendir. Sizin odaklanmanız gereken, kontrol edebildiğiniz değişkenler olmalı. Günlük aksiyonlarınız, müşteri ilişkileriniz gibi. Kontrolünüz dışında olan şeylere odaklanıp donup kalmayın. Mevcut müşterileriniz ile ilişkilerinizi geliştirin. Rakipleriniz bu zor zamanlarda müşterilerinizi alıp götürmek isteyecektir. Müşterilerinize ekstra hizmet sunun.

 “Satışı hislerimizden çok davranışlarımız ve hareketlerimiz belirler” diyorsunuz kitabınızda. Yani satıcı hislerini kullanmasın mı?

-Hayır. Müşterinizle ilgili empati yapmak için duygularınıza ihtiyacınız var. Davranışlarınız nasıl hissettiğinizi kontrol eder. Bu gün randevu için müşteriyi aramak ya da yapmanız gerekenleri yapmak istemiyor olabilirisiniz. Fakat eğer her gün küçücük bir şey yaparsanız, davranışlarınız genel görünümünüzü yapılandırır. Genel görünümünüz tüm davranışlarınızı kontrol eder. Satış spora benzer, ikisinde de başarı anında kendi kendimizle konuşuruz. Bizim her gün doğru şekilde davrandığımızı düşünmeye ve bu konuda daha iyi hissetmeye ihtiyacımız vardır, özellikle zor ekonomik şartlar oluştuğunda. Her gün üzerimize düşeni yaptığımızda iyi hissederiz.

“Soruları başka sorularla cevaplayın”

Satıcı tüm kuralları uygulasa da müşterinin soru sormasına engel olamıyor. Bu konuda ne önerirsiniz?

-Ben müşterinin soru sormasını tercih ederim. Müşteri soru sorarak yaşadığı kendi kendine keşif sürecinde, ihtiyaçlarını ve ürününüzü netleştirecektir. Bizim en basit kuralımız, “Bir soruyu başka bir soruyla cevaplayın”dır. Bunun “Asla sorulmamış soruları cevaplamayın” demek olduğunu anlıyorsunuzdur. Mesela “Başkaca kiminle çalıştınız?” sorusu karşısında kuralımız bize, müşteriyi bu soruyu sormaya iten nedeni ortaya çıkartmamız gerektiğini söylüyor. Bu soruyu size, acaba benzer bir tecrübeyi yaşayıp yaşamadığınızı tespit etmek amacıyla mı sordu, yoksa gizliliğini güven altına almak adına kendisinin büyük rakiplerinden biri ile de iş yapıp yapmadığınızı anlamak için mi sordu? Müşterilerinizi soru sormaktan alıkoymak yerine, neden o soruyu sorduklarını anlayın.

Kitabınızda “Para ağaçta yetişir, referans ağacında” diyerek ne anlatmak istiyorsunuz?

– Önce size referans olabilecek, ekonomik ve sosyal çevresi kuvvetli birini bulmanız gerekiyor. Referans satışa dönüştüğünde referansı veren aranır ve bu ilişkinin gerçek kaynağı olduğu için teşekkür edilir. Referans ağınıza ne kadar odaklanırsanız o kadar fazla referans elde edersiniz.

Türkiye Ekonomisi hakkında neler söylemek istersiniz?

-Serbest Pazar ekonomisi toparlanmaya devam edecek. Yaratıcı girişimciler sadece hayatta kalmak için değil aynı zamanda gelişmek için de yollar ve çözümler bulmaya devam edecektir.

En etkin 10 Sandler kuralı

  • Kendini kötü hisseden bir satıcı davranışları ile hissiyatını değiştirmelidir. Herkes kendini iyi hissetmek ister, müşteriler her zaman satıcının karşısında kendilerini iyi hissetmek isterler.
  • Müşteri adayı satış profesyonellerinin değil, kendi gerekçeleri için satın alır.
  • Rakibinizin yaptığını yapmayı hemen bırakın. Başka bir şey yapın!
  • İnsanlar duygusal nedenlerle satın alır, yalnızca kararlarını mantıkla alırlar.
  • Ürün veya hizmetiniz hakkında öğrenebildiğiniz her şeyi öğrenin, ancak söylemeyin.
  • Bir satış profesyoneli olarak değeriniz verdiğiniz bilgi miktarından çok topladığınız bilgi miktarıyla belirlenir.
  • Hisleriniz davranış şeklinizi belirlemez, davranış şekliniz hislerinizi belirler.
  • Randevu aramalarını sevmeniz gerekmez, yalnızca yapmanız gerekir.
  • Satış sürecinde, sadece müşteri adayı duygusal davranabilir. Asla bir satış görüşmesinde, özellikle de müşteri aramalarında duygusal olmayın.
  • Aldığınız evet cevapları size kazanmayı öğretmez; kazanmayı aldığınız hayır cevapları öğretir.

Satış elemanlarının en sık yaptığı 10 Hata

1-Dinlemek yerine konuşur.

2-Soru sormak yerine tahminde bulunur.

3-Sorulmamış soruları cevaplar.

4-Müşterilerinin bütçesini açığa çıkarmada hata yapar.

5-Satış yapılamamış olsa da fazlasıyla hatırlatma araması yapar.

6-Sunumu yapmadan önce satış taahhüdü almayı beceremez.

7-Her konuda sohbet eder ve satışa başlamayı geciktirir.

8-Belkiyi hayıra tercih eder.

9-Kendilerini doktor yerine dilenci olarak görür.

10-Sistemsiz bir yaklaşımla satış yapmaya çalışır.

Not: 1967 yılında David Sandler tarafından kurulan Sandler Training, dünya çapında 250 eğitim merkezinde 12 dilde eğitim veriyor.

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s